Uma base comum para liderança, finanças e IA.
Unidades de negócio mediam contratos de formas distintas e cada reunião exigia remontar os dados. Uma base reconciliada sustentou a rotina executiva e, em uma fase posterior ainda em validação, a preparação de agentes de IA.
Painéis iniciais na primeira semana; números aprovados por finanças e usados nas reuniões executivas na sexta semana.
- Decisão apoiada
- Comparar o desempenho das unidades com uma definição comum e decidir quando a base está pronta para sustentar respostas assistidas por IA.
- Etapa descrita
- Operação analítica entregue; IA em validação
O que precisava mudar
A preparação recorrente de relatórios dependia de uma única pessoa. Contratos eram registrados em bases anuais, recorrentes ou totais, tornando as unidades difíceis de comparar.
O CRM e as planilhas de finanças mostravam tendências de crescimento divergentes. O histórico comercial tinha duplicatas, lacunas e datas inconsistentes. Antes de automatizar respostas, era necessário explicar essas diferenças.
Como o trabalho foi estruturado
Conectar sem substituir a operação
O acesso inicial foi somente de leitura. As entregas foram construídas sobre os sistemas existentes, sem depender de uma troca de plataforma.
Definir uma medida comum
Os contratos foram normalizados para valor anual comparável. Regras explícitas trataram prazos, distribuição entre unidades e limites do histórico. Diferenças de filtros e perímetro explicaram a divergência entre CRM e finanças.
Reconciliar antes do uso executivo
Quatro a cinco sessões de conferência com as lideranças de finanças e comercial levaram a aproximadamente 99% de reconciliação. Os painéis vieram acompanhados de relatórios recorrentes, documentação, treinamento e transferência de conhecimento.
O que o trabalho demonstrou
Dois marcos, funções distintas
Os primeiros painéis ficaram disponíveis na semana 1. A aprovação dos números por finanças ocorreu na semana 6, quando passaram a ser usados nas reuniões executivas e do conselho.
Continuidade da operação
A visão comercial passou a apoiar o trabalho diário da liderança. Previsão de contratos, conversão em receita e relatórios recorrentes foram organizados sobre a mesma base; a documentação apoiou a chegada de uma nova liderança de operações comerciais.
IA: reconciliação antes de produção
Na fase de IA, ainda em andamento, a base foi comparada com o BI certificado: 99,97% de reconciliação em contratos conquistados, 100% em negócios perdidos e 99,6% em pipeline aberto. São três recortes de dados, não uma taxa única de acerto do agente.
IA: exatidão e repetibilidade medidas separadamente
Em uma avaliação de 27 perguntas, o agente de liderança respondeu 26 com exatidão; 23 perguntas passaram em todas as execuções. O segundo número registra consistência entre execuções.
Método técnico e critérios
Normalização e corte histórico
O valor anual comparável foi calculado a partir do valor total do contrato e do prazo, com referências explícitas quando necessário. A reconstrução incluiu eventos de criação, distribuição por unidade, ajustes proporcionais e um corte declarado para o histórico utilizável.
Arquitetura sob governança do cliente
A arquitetura de IA foi revista até usar a plataforma de dados já adotada pela organização. A fundação comum prevê três agentes: resposta a solicitações de informação, perguntas da liderança e preparação comercial.
Cálculo e explicação separados
Na arquitetura descrita, consultas estruturadas calculam os indicadores. O modelo de linguagem produz a explicação; não gera os números. A comparação com o BI certificado e a avaliação repetida precedem a liberação de produção.