Reconstruir o pipeline. Explicar a receita.
Depois de uma migração, sistemas e planilhas deixaram de oferecer uma visão consistente de renovações, perdas e evolução comercial. A reconstrução do histórico permitiu reconciliar números e distinguir os movimentos que explicavam o resultado.
Comparação do pipeline inicial do trimestre reconstruído com o forecast de referência.
- Decisão apoiada
- Distinguir perda de receita, renovação e adiamento de oportunidades antes de revisar metas, prioridades comerciais e previsões.
- Etapa descrita
- Base reconstruída e análises entregues
O que precisava mudar
Duas estruturas de CRM representavam contratos de maneiras diferentes: uma linha para o contrato inteiro em uma origem e linhas por período na outra. Prazos inconsistentes e histórico inutilizável após a migração impediam comparar as bases.
Renovações e concessões eram reconciliadas manualmente. Os valores reportados de perda de receita não fechavam com os movimentos conhecidos, e não havia uma leitura confiável dos negócios adiados entre trimestres.
Como o trabalho foi estruturado
Unificar as definições
As fontes comerciais, a ferramenta de previsão e as bases auxiliares foram reunidas em uma camada de dados, preservando as diferenças de representação dos contratos.
Reconstruir os movimentos
O histórico de criação, mudança de prazo, antecipação e fechamento foi recomposto. Os eventos receberam regras explícitas para evitar duplicidades e explicar a passagem de um período a outro.
Conferir e ampliar a análise
Amostras foram comparadas, registro a registro, com as origens. As entregas avançaram dos indicadores centrais para retenção, produtividade, vendas na base existente e análise dos adiamentos.
O que o trabalho demonstrou
Uma base de comparação utilizável
O pipeline inicial do trimestre reconstruído apresentou diferença de 2% em relação ao forecast usado como referência, mesmo após a interrupção do histórico causada pela migração.
Adiamento como sinal de risco
No recorte analisado, negócios nunca adiados tinham taxa de fechamento de 49,1%; os que sofreram o primeiro adiamento, 20%. A comparação tornou visível uma diferença entre grupos que o consolidado não explicava.
Indicadores com causas rastreáveis
A revisão identificou inconsistências nas perdas de receita reportadas e no tratamento de respostas incompletas de satisfação. Os painéis passaram a apoiar uma análise que relacionava definições, registros e movimentos comerciais.
Método técnico e critérios
Histórico de eventos
A reconstrução usou objetos de histórico, eventos espelhados para mudanças entre períodos e controle de duplicatas. A rastreabilidade até o registro de origem permitiu revisar divergências.
Sequência de entrega
Três sprints cobriram indicadores centrais, vendas na base e produtividade, e adiamentos. Retenção, evolução da receita recorrente, mapeamento entre CRMs e satisfação foram incorporados na sequência.